银行理财经理的自白：我并不清楚卖的是什么

　杨倩雯

　　看着手里的理财产品说明书，想着明天一早要去遥远的郊区拜访客户，小丹（化名）不免有一丝忐忑：“不知道客户是不是看得中我们的产品，这个产品是不是能帮助我成功拉到这个客户。”

　　小丹是某知名城商银行的对公客户经理，明天她所要面对的是全新的客户，对她而言，明天的任务不仅仅是说服客户购买理财产品，更重要的是，要把这个客户变为她所在银行的存款户。

　就如她对《第一财经日报》记者所说的，“理财产品现在已经快成为我们拉存款的主打王牌了。”

　　据小丹介绍，现在的企业机会成本的意识比以前强很多，他们有点闲钱，又不敢投股票，又不甘心存定期，都倾向于购买理财产品。而对于小丹来说，客户购买理财产品的资金并不算入存款，但存贷款指标却是大指标，占小丹奖金的绝大部分，相反理财产品销售获得的中间业务收入在整体指标里只占很小一部分。但是要把存款拉过来，只有用高收益的理财产品去吸引他们。因此理财产品对对公客户经理来说仅仅是一种“拉客户”的工具，并没有指标的压力，这与对私经理很不一样。

　　据业内人士称，理财产品的“指标大山”在每个月都会重重地压在每个银行的对私经理身上，从不缺席。但是，由于每家银行的实力、产品不同，一些大型银行有限额的理财产品可谓供不应求，要和销售经理关系较为紧密的投资者才能抢到；而另一些小型城商银行的理财产品则销售业绩不佳，可谓冰火两重天。

　　拿到理财产品说明书，小丹会看看产品的起息日、到期日、预期年化收益率以及大概的投资方向。除此之外，小丹对产品说明书再无更多研究。她说，对于这些理财产品银行并不会有特别的培训，主要是客户经理自己查看产品说明书。

　　小丹给自己的定位就是“营销”，因此不认为自己需要什么资质，而银行对此也没有任何的要求。但是对私客户经理却要求有一定的资质，诸如特许金融分析师（CFA）一级合格等，而如果推出比较复杂的理财产品，银行也会对他们进行一些培训。“对私的理财师可以直接在系统上进行操作，我们就不能操作，只是和客户签了协议，钱是总行去扣的。”小丹如此解释两者之间的区别。但是当记者以投资者身份询问上海银行对私客户经理他们的一款“保证金交易项目”产品具体是什么交易方式，该工作人员表示“就是种交易方式，具体不清楚”。

　　“客户关心更多的是收益率以及是不是保本保收益，强调是保本保收益的就行了。”而小丹所说的“保本保收益”产品在业内人士看来并不正确，因为据他们所说监管机构早就规定了银行理财产品不能在产品说明书中写“保本保收益”。

　　记者为此以投资者身份走访了沪上多家大型银行，发现许多对私客户经理都会保证自己的产品“保本保收益”。以中国银行“博弈”产品为例，对私经理说“期限二个月，利率4.7%，绝对可以保证”。但记者在中行官网上找到的“博弈”产品介绍却写明“根据产品收益率的约定计算方法，产品实际收益率受挂钩市场指标的变化影响和决定，有可能低于同期的存款收益率”。

　　而通篇找不到“保本保收益”的字样。而对于产品说明书上写明“非保本浮动收益”的产品，大多对私客户经理都号称虽然产品说明书写的是本金不能保证，收益会发生变化，但本金其实可以返还，收益也可以达到，叫记者放心。当记者就法律上不能得到保障质疑，得到的回应是：“你要这样认为也没办法，但是这样的事情从没发生过，你绝对可以放心。”

　　至于每份理财产品都要包含的专页风险揭示书，虽然风险条条框框地列了许多，客户也被要求抄写风险确认语句并签字盖章确认，但记者在某银行营业厅目睹一男士在决定购买理财产品时欲逐条阅读风险条款，但因被银行客户经理催促说这都是格式条款没什么好看的而作罢。

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